山寨式營銷：兩條腿走路

4月9~11日移動世界深圳峰會、4月15日廣交會、4月13~16日香港春季電子展……

“這是iPad量產后第一周要參加的幾個展會，3月份我已經照這個頻率跑了整整一個月。”吳燁彬和同行們都更推崇展銷會這種形式——真機展示、當面咨詢、直接下單。

因此，展會成為廠家最重要的一條營銷通道。當然，近期頻繁地參會也給臺碩帶來了一點小小的“好處”——“3月16~18日我們參加了一個以電子書為主的移動設備展會，雖然我們不是主角，但有很多顧客咨詢，還以2600元一臺的價格買走了我們18臺樣機，現在第一批只剩下2臺了。”

對于精明的山寨人來說，展會絕對不是賠本賺吆喝的義展——除了推廣產品，促成訂單之外，有時候還能跟政府搞好關系。

“規模比較大的展會一般是由市區一級政府牽頭組織我們參會，并提供一定比例的補貼，我們企業自己支出一部分參會費用”，深圳市巨龍兄弟實業有限公司總經理吳小龍介紹道。曾參加過CES、柏林IFA的他們，對展會非常了解，“我們外單占到90%以上，多數都是通過境外展會獲得”。

營銷的另一條“腿”必然是網絡。記者在臺碩辦公室等待采訪時，一位銷售人員的QQ總是閃個不停，電腦界面下方幾十個跳動的頭像頗為壯觀。

“QQ、論壇，一些商務平臺發布的供銷信息是主要的網絡推廣方式。”吳燁彬對傳統網絡、平面媒體并不感興趣，“我們都是低調做事，從不張揚。”雖然掌舵山寨本多年，但吳燁彬對于和媒體打交道還是沒有做到輕車熟路，略顯緊張。

掀起山寨iPad的“蓋頭”來

“清明節趕工，兩班倒，別心疼那點加班錢！”由于觸摸屏供應的關系，4月2日下午工廠才開工，趕制山寨iPad。“第一批量產300臺，生產線上預計一天半可以搞定。不巧趕上清明節，工人加班費15元/時，這也是沒辦法的事，就該我破財”，吳燁彬笑著說。

從生產線下來還要進行6小時測試，主要通過3DMark等軟件兼容性測試；還有兩小時進行喇叭、USB這些功能模塊和接口的試用”。

4月1日下午，記者隨臺碩工作人員進入位于寶安區西鄉鎮鐵仔路老兵工業區的工廠，“這個工廠主要負責組裝，貼片工廠今天不方便參觀”。車停在廠房門口，大大的“新藍電腦”牌匾嚇了記者一跳。“你們這款高仿iPad是新藍代工的？”“是的，新藍是我們長期合作伙伴，以前不少上網本也是從這條生產線下來的。”

工廠4層小樓的結構如下：1層倉庫儲備間，2層液晶屏生產線，3層上網本、MID生產線，4層辦公室。一行人直奔3層，登記、換鞋套，通過一個走廊徑直進入車間。

3層的車間約200平方米，略顯狹長，兩條生產線上約70名工人，統一淡藍色工裝，正在裝配上網本。由于是組裝工廠，機械化程度較低，80%以上作業通過人工完成，但分工極為細致——每個工人只負責一道簡單工序，比如安裝內存。由于分工合理，大大提高生產效率，看來一天半時間解決300臺并不夸張——工作人員介紹道，一條線一天可以出500臺~600臺。

整體來看，車間內布局合理，環境良好，工人素質較高，這一生產場景大大出乎記者意料——這真的是傳說中的“山寨廠”嗎？工廠內紀律嚴明，不允許交談與拍照，工廠工作人員全程陪同。

趁其不備，記者偷偷用卡片機拍下了車間狀況。如果臺碩山寨iPad真從這條生產線上下來，多少讓人放點心。

記者順路參觀了另一家山寨工廠，位于寶安區西鄉銀田旭生西發工業區的巨龍兄弟工廠。

巨龍兄弟是深圳平板電腦生產商，2009年推出的平板產品P88外觀與iPad近似，欲起訴蘋果侵權，在業內轟動一時。不過，巨龍兄弟似乎也毫不遮掩通過iPad炒作一番的意圖，總經理吳小龍對記者表示，近期推出了升級產品P88+和I88，更輕薄，和iPad“仍然很像”。不少巨龍代理商都打出了高仿iPad的旗號招攬生意——白牌的P88，確實讓沒見過iPad的消費者有些真偽難辨。

4層的車間略顯空蕩，負責物料采購的譚小姐解釋道，“因為清明節的原因，一半的工人串休”。工人并沒有嚴格著裝，隨意地穿著休閑的T恤牛仔，生產平板的工人只有4名，分別負責安裝喇叭、調試、灌裝系統、加裝后蓋。“生產流程是分階段的，現在已經接近尾聲，上午進行的步驟比較瑣碎。”

巨龍工作人員介紹道，近期平板系列訂單已經做完，最近幾天在趕工一種名為“電腦盒”的微型主機。“生產線上做什么完全取決于訂單，你沒看到前幾天兩條線上密密麻麻都是平板的壯觀場面。”

成本拆解：山寨iPad價值幾何？

“其實誰都知道推高仿iPad肯定有市場，關鍵是價格。人家蘋果iPad賣5000元，你賣4000元，有人買嗎？要是賣1000元呢？明眼人都知道！”一位準備上馬平板產品的山寨從業人士對記者直言，能否控制好價格，是決定高仿iPad生死的關鍵，如果臺碩可以控制好價格，他愿意馬上跟進。

山寨iPad的這次賭局，吳燁彬豪擲400萬元，“這只是起步投入，也是這個行當最低門檻”。吳燁彬掰著手指頭一筆一筆地給記者算了山寨iPad的成本：開模80萬元，一次性投入，后續要分攤到2萬套外殼上；主板方案開發超過40萬元，一次性投入，需要在5~7個批次收回成本，這些是前期成本。生產、采購成本方面：觸摸屏（內屏）約60美元、TFT屏（外屏）約25美元、外殼20美元、CPU+主板約90美元、1GB DDR2內存24美元、320GB HDD硬盤45美元、3200mAh電池20美元、WiFi+藍牙18美元左右，加上其他一些輔料，第一批300臺成本2200~2300元，臺碩生產利潤5%左右，預期批發價在2400元左右，零售價2600~2800元。

吳燁彬很快補充說：“幾個批次消化了前期設計成本（主要是主板方案、開模費用），批發價很快可以達到1800~2000元，還能降多少要看市場量級和配件價格”。相對主流品牌4000元以上的價格，或者高高在上的iPad，單以價格尺度衡量，山寨iPad還是非常具有吸引力。

在臺碩的計劃表上，第一款iPad仿品——J10并不算是殺手锏，只能算是問路石。采用ARM平臺的低端產品才是接下來布局的重點。一位工廠人員介紹：“4月15日會有ARM架構的樣機，6月初量產，市場上這一款產品的接受度會更高，因為續航更長，價格足夠便宜。”

記者了解到，沿用之前的模具，節省了開模成本，另外ARM架構的產品內存和硬盤相應地縮減了配置，比如將320GB HDD更換為4GB SSD，這樣整機成本可以控制在110美元，市售價格在850~1000元。